La generación de leads o lead generation se basa en ampliar la base de datos de una marca con los contactos de personas o empresas potencialmente interesadas en sus productos y servicios.
Un lead es cada uno de esos contactos, una persona o compañía que ha mostrado interés a la hora de dejar sus datos.
El proceso de inbound marketing depende de la generación de leads porque permite convertir el tráfico a nuestros canales en contactos valiosos para la marca.
Este flujo puede dirigirse a lo largo del embudo de conversión hasta lograr que se conviertan en clientes.
El proceso de generación de leads paso a paso
Lo primero que hay que realizar en un proceso de generación de leads o lead generation es poder atraer visitas a la página web de la marca. Este tráfico se direcciona a una página de aterrizaje destinada a conseguir nuevos contactos.
Ofrecer un contenido de valor a cambio de los datos del potencial cliente puede ser una estrategia efectiva.
Esta página de aterrizaje debe estar optimizada para fomentar las conversiones.
Es necesaria la inclusión de una descripción de los beneficios del contenido ofrecido, centrándose en lo que puede aportarle al usuario.
Si llena el formulario de datos haciendo clic, el usuario quedará incorporado a la base de datos, se le enviará u ofrecerá para descargar el contenido en cuestión y se le mostrará una página de agradecimiento.
Se utiliza también en campañas B2B orientadas a la captación de leads.
¿Cuáles son los canales de generación de leads más comunes?
Para poder generar leads se deben utilizar las fuentes proporcionadas por el marketing digital:
– Email marketing: Para poder captar usuarios por primera vez y mantener el contacto con los mismos a través del correo electrónico mediante acciones de lean nurturing.
Para que esta herramienta tenga éxito es fundamental la segmentación.
– Mercadotecnia en motores de búsqueda (SEM): Un canal adecuado para la generación de leads pueden ser los anuncios en buscadores como Google Ads.
Se deben crear grupos de términos de búsqueda relacionados, con anuncios y páginas de aterrizaje que encajen con lo que los usuarios están buscando en un momento determinado.
– Campañas de display: Los banners pueden ser un buen medio para captar la atención del público objetivo y animarle a dejarnos sus datos.
– Publicidad en las redes sociales: Algunas plataformas de social ads, como Facebook, tienen incluso anuncios especialmente diseñados para captar leads sin necesidad de que los usuarios abandonen la red social.
Las redes sociales pueden ser utilizadas de manera orgánica para generar tráfico de calidad a nuestra página web.
– Marketing de contenidos: Los contenidos de marca en artículos de un blog pueden ser un buen lugar para introducir campañas de generación de leads.
Podría presentarse un informe que el usuario podrá descargarse gratuitamente a cambio de dejarnos sus datos.
– Publicidad en vídeo: Los banners dentro de un vídeo permite incorporar la generación de leads dentro de nuestros contenidos audiovisuales.
Estos usuarios que han dejado u información pasará a formar parte de la base de datos de la marca y se convertirá en un lead. Para aprovechar estos datos es necesario emplear estrategias de lead scoring y lead nurturing.
Lead scoring
Se trata de una técnica de marketing que asigna una puntuación a cada lead para identificar cuáles tienen mayores posibilidades de convertirse en clientes.
De esta manera, es posible adaptar las tácticas al estado de cada lead y centrarse en los que tienen mayores posibilidades de convertir.
Hay tres tipos de leads:
– Lead frío: Esta persona nos ha dejado sus datos, pero todavía está muy lejos del momento de la conversión. En fase TOFU (fondo del embudo).
– Lead cualificado para marketing (MQL): Esta persona ya ha mostrado interés por la marca en varias ocasiones y seguramente hemos podido obtener más información sobre ella.
Se encuentra por tanto en la fase MOFU (medio del embudo). Se le envían contenidos que profundicen cada vez más en su necesidad y en el papel de la marca para satisfacerla.
– Lead cualificado para ventas (SQL): Esta persona ya ha pasado por todas las fases de cualificación previa y está preparada para recibir una llamada telefónica, una visita o una demostración del equipo de ventas. Nos encontramos en la fase BOFU (arriba del embudo).
Lead nurturing
Lead nurturing es el proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo del ciclo de vida, ofreciéndoles una serie de contenidos, acciones e interacciones personalizadas en función de la fase donde estén y de sus intereses.
Este proceso puede ser facilitado con la automatización del marketing.
¿Cómo generar más leads con tu inbound marketing?
Para multiplicar los resultados de tu estrategia de generación de leads puedes seguir algunas recomendaciones generales:
– Produce contenidos de calidad: El contenido tiene una doble función en la estrategia de generación de leads: tráfico de calidad a nuestro sitio y captar a los usuarios para convencerles de que nos dejen sus datos a cambio de ebooks, guías, informes y otros descargables.
– Analiza tu estrategia de distribución: Se debe producir un contenido de calidad y asegurarse de que llegue a los usuarios. Para multiplicar el tráfico se debe repensar el uso de las herramientas de SEO y SEM.
– Optimiza tus formularios: Los formularios son el medio a través del que un visitante se convierte en lead, por lo que son un punto de contacto crítico.
Deben estar adaptados a diferentes dispositivos, con el menor número de campos posible.
– Realizar tests de diferentes aspectos de tus campañas de generación de leads para saber qué funciona mejor con tu público objetivo: anuncios en buscadores, diseño del formulario, landing pages.
– Seguimiento de los resultados: En cualquier estrategia de marketing, la medición es fundamental.
Dedica el tiempo necesario a establecer cuáles son tus métricas clave o KPI y establece controles regulares para ver cómo van evolucionando y cómo podrías mejorar.
Con todas estas herramientas podrás entender mejor cómo funciona el proceso de generación de leads y cómo usar estrategias de inbound marketing para convertir el tráfico web en clientes.
¿Te has planteado incorporar la generación de leads en tus estrategias de marketing?
Hoy en día, incorporamos la generación de leads en casi todos los proyectos.
Con la desaparición de las cookies en un futuro próximo es importante el contacto directo con tus clientes.
Y capturar el lead y darle seguimiento es imprescindible para la mejora de los resultados de nuestro proyecto.
