Qué es el lead nurturing y cómo utilizarlo bien como estrategia online

El lead nurturing es el proceso de desarrollar y reforzar las relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas.

Si no está familiarizado con el lead nurturing o enriquecimiento de contactos, no se preocupe, no es el único.

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Según un informe de HubSpot en 2021, el 61% de los profesionales del marketing indicaron que no están familiarizados con el lead nurturing, y el 18% declaró saber «algo».

«No es un tema que llame mucho la atención», dijo quien lidera las soluciones técnicas para la automatización del marketing.

«Pero es verdaderamente útil y creo que se va a oír mucho sobre él en los próximos años.» A continuación vamos a revisar la definición básica, los principales componentes y la mejor manera de utilizarlo en su estrategia de marketing digital.

¿Cuáles son las ventajas del lead nurturing?

Si usted es un vendedor de comercio electrónico o trabaja en la generación de leads o contactos, el lead nurturing es una pieza esencial del rompecabezas.

Si se sabe utilizar, el lead nurturing es una forma ideal para identificar y atraer a los clientes potenciales en el momento adecuado.

Consiste en generar una serie de correos electrónicos o mensajes de marketing que mantienen al potencial cliente comprometido y más cerca de la compra.

Esto significa que las organizaciones enviarán correos electrónicos o mensajes con CTAs o llamadas a la acción que dirigen a los prospectos a contenido adicional u ofrecen valor a los compradores potenciales.

Si se realiza de manera adecuada, el lead nurturing puede aumentar las tasas de conversión y hacer crecer su negocio. Pero esto puede ser complicado.

Si no se tiene cuidado, podría parecer que está enviando spam a los clientes potenciales. Aquí tiene cuatro consejos para que planifique y ejecute estratégicamente su lead nurturing. 

Cómo aplicar el lead nurturing: pasos y herramientas.

«El lead nurturing es un elemento decisivo en esta época del año», dijo Chris O’Brien, vicepresidente de desarrollo corporativo y asociaciones de LeadGenius. Explicó que es la época del año en la que más gente gasta dinero en regalos y empieza a pensar en las vacaciones. «Es el momento de mayor disposición para comprar algo nuevo».

Así es cómo ocurre el lead nurturing: «cuando se consigue la dirección de correo electrónico de un cliente y esta se encuentra en la base de datos de clientes potenciales, es necesario mantenerse en contacto continuamente para intentar que se convierta en una venta», explicó O’Brien.

«Es muy importante entender la psicología del comprador y el hecho de que la típica temporada de compras tiende a alcanzar su punto álgido el sábado y el domingo antes de Navidad».

Pasos para aplicar un proceso de lead nurturing

Paso 1: Defina sus clientes potenciales. 

Una vez más, el lead nurturing se apoya en gran medida en la cooperación de ventas y marketing para trabajar juntos y para definir el prospecto perfecto para su organización. Determine su mercado, quién ya está en su base de datos, los prospectos actuales, qué compradores están cerrando ventas y use estos parámetros para establecer umbrales de puntuación de clientes potenciales, ajustes de clientes potenciales y puntos de participación de clientes potenciales.

Paso 2: construye tus listas. 

Según Moon Marketing, se pierde hasta el 25 % de los suscriptores cada año debido al desgaste del correo electrónico, y no todos los suscriptores comprometidos se convertirán en clientes de pago con el tiempo. Para hacer crecer su negocio y establecer un sólido programa de optimización de clientes potenciales, debe alimentar la parte superior del embudo con tácticas de creación de listas. Realice una revisión periódica de sus clientes potenciales, identifique y elimine los duplicados y elimine los contactos inactivos o basura.

Paso 3: Segmenta tus grupos de audiencia. 

La segmentación de clientes potenciales es esencial para el éxito de su marketing. Cuanto más segmentemos, más relevantes serán nuestras optimizaciones de clientes potenciales. Si no eres relevante, tu audiencia simplemente no te prestará atención. Recomendamos que sus programas básicos de nurturing de prospectos utilicen dos dimensiones de segmentación: etapa de compra cruzada con otra variable de medición que es importante para su negocio. Esto crea un feliz equilibrio: uno no es suficiente y cada dimensión más allá de dos crea un marco exponencialmente más complejo. Piense en ello como segmentos y subsegmentos. Agregar segmentación de comportamiento después del hecho y la orientación a sus campañas de lead nurturing de clientes potenciales aumenta la relevancia y el compromiso en varios canales. 

Paso 4: Pruebe y optimice sus campañas. 

La maduración de prospectos debe ser monitoreada y probada regularmente para mantener la salud y la efectividad del programa. Las pruebas brindan información sobre los aspectos de una pista de crianza que podrían optimizarse, incluida la cantidad de toques dentro de un período de tiempo específico, los tipos de mensajes, la hora del día, etc. Necesitas optimizar la frecuencia, la ruta, el contenido y la creatividad (incluidos la duración y el diseño de la copia) y la combinación de contenido en la maduración de clientes potenciales.

Herramientas para gestionar el proceso

Las herramientas para trabajar un proceso de prospectos hasta convertirse en clientes son variadas y tenemos muchas posibilidades. Te voy a comentar las que a mí me gustan más:

Active Campaign

Para mí es la herramienta para automatizar el marketing que suelo utilizar. Todas las posibilidades para gestionar listas y etiquetas de clientes además de sus utilidades internas como lead scoring o CRM con automatización de ventas además de envíos predictivos.

Google Ads

En la fase de captación de leads, en la zona alta del embudo es ideal trabajar con las posibilidades que nos facilita Google Ads. La plataforma nos permite definir todo tipo de estrategias de captación de nuevos clientes potenciales.

Monday

Monday es una solución CRM global para la gestión de clientes y la coordinación de todo el equipo comercial de nuestra empresa. Si no lo has probado, no tardaría demasiado en hacerlo.

Ventajas del lead nurturing

Como explicamos al principio de este artículo, la base del lead nurturing en el proceso de conversión de clientes es, en primer lugar, la «nutrición» de los clientes en la fase de concienciación. Luego, hay que intentar que el cliente se interese y se informe y, por último, hay que «madurarlo» a través del proceso de ventas.

Si este proceso lo complementamos con una buena estrategia en google ads, multiplicamos los resultados.

El proceso de lead nurturing se realiza a través de una serie de correos electrónicos que enseñan, informan y establecen una relación. Cuando se hace correctamente, esto puede ayudarle a crear una relación más fuerte con sus clientes potenciales, lo cual dará lugar a una venta. 

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