Nota del autor: Contenido del post actualizado con fecha 20 de Febrero de 2022
Diseñar estrategias de marketing añade a nuestros proyectos un factor diferencial que se traduce siempre en resultados.
Las estrategias de marketing definen como vamos a lograr los objetivos comerciales de nuestra empresa o proyecto.
Para lograrlos y optimizarlos, necesitamos identificar nuestros productos más rentables, identificar al público al que nos queremos dirigir, definir nuestro posicionamiento de marca a través de la comunicación, fidelizar al cliente conseguido y elaborar estrategias para las variables fundamentales del marketing mix.
Nuestro reto habitual es diseñarlas e implementarlas para lograr los resultados esperados.
Si además trabajamos en un ámbito exclusivo digital tendremos las estrategias de marketing digital.
Si te gusta más escuchar, te dejo el episodio de podcast que puedes escuchar:
¿Qué es una estrategia de marketing?
Una estrategia de marketing es el sistema que utilizamos para generar oportunidades de venta. Nos sirve para comunicar y posicionar productos y servicios de una empresa o proyecto, para llegar a los clientes objetivos por los canales adecuados.
«Las estrategias de marketing son los planes que diseñamos para conseguir los objetivos propuestos en cada proyecto.»
Con una estrategia de marketing se definen una serie de pasos necesarios para alcanzar el objetivo final de mejorar las ventas o promocionar una imagen de marca.
Cada día se están utilizando miles de estrategias por todas las empresas del mundo. El problema actual, ante tanto ruido del exterior, es encontrar las que funcionan mejor.
Para eso, mi labor profesional es la de observar, estudiar y aplicar las mejores estrategias de marketing posibles y compartirlas con nuestra comunidad.
¿Por qué debemos trabajar con estrategias de marketing?
Las estrategias de marketing permiten a las empresas crear sistemas de mejora continua de su actividad. Si creamos un sistema de trabajo, no paramos de lograr ventajas como las siguientes:
- Vender más y de forma previsible y constante
- Aprender a escuchar y entender las necesidades de tus clientes
- Mejorar la respuesta de nuestro producto o servicio a esas necesidades
- Tu marca podrá ocupar un espacio en la mente de tu cliente
- Descubrir cómo ser recordado por las mentes de tus clientes
Otras definiciones de estrategias de marketing
Veamos algunas otras definiciones básicas de las estrategias de marketing o marketing strategy a lo largo del tiempo:
«La estrategia de marketing establece los mercados objetivo y la propuesta de valor que se ofrecerá en función de un análisis de las mejores oportunidades de mercado» por el maestro Philip Kotler y Kevin Keller.
«Un concepto direccional superior que establece el camino planificado» por David Aaker y Michael K. Mills
«Esencialmente, una fórmula de cómo va a competir una empresa, cuáles deberían ser sus objetivos y qué políticas serán necesarias para llevar a cabo estos objetivos» por Michael Porter
«El patrón de los principales objetivos, propósitos y metas y políticas y planes esenciales para lograr esos objetivos, establecido de tal manera que defina en qué negocio está o debe estar la empresa» por S. Jain
«Una guía explícita para el comportamiento futuro» por Henry Mintzberg
La estrategia está «reservada para acciones dirigidas directamente a alterar las fortalezas de la empresa en relación con la de sus competidores … No se requieren estrategias perfectas. Lo que cuenta es … el desempeño en relación con los competidores» por Kenichi Ohmae
La formulación de la estrategia se basa en «la correspondencia entre los recursos y habilidades de la organización y las oportunidades y riesgos ambientales que enfrenta y los propósitos que desea lograr» por Dan Schendel y Charles W. Hofer
Tipos de Estrategias de Marketing
Estrategias de Cartera de Productos o Servicios
Todo empresario o profesional sabe que no todos los productos que tiene en su cartera tienen la misma rentabilidad ni potencial.
Y todos sabemos que los recursos de cualquier empresa o negocio son finitos y limitados.
Definir nuestra estrategia de marketing sobre nuestra cartera de productos y servicios nos va a permitir optimizar nuestra inversión en función de los objetivos que tengamos fijados.
Para ello es muy importante conocer nuestra estructura de costes y analizar nuestros productos o servicios con criterios objetivos y a ser posible que el análisis se realice desde fuera para evitar cualquier tipo de subjetividad.
Además, para tomar las mejores decisiones podemos utilizar varias herramientas que nos ayudan a ordenar los productos y servicios de nuestra cartera.
Son célebres y muy utilizadas las siguientes matrices de toma de decisiones:
- BCG
- McKinsey
- Ansoff
- Posición competitiva
- Posicionamiento estratégico
Cualquiera de ellas nos permite analizar nuestra cartera de productos y servicios y nos ayudan a tomar decisiones objetivas.
Estrategias de Segmentación
El mercado cambia a toda velocidad y hemos de enfrentarnos a él con una oferta adecuada a cada segmento de tu público objetivo.
Hoy en día, una de las características del mercado es la saturación. Prácticamente en cualquier producto y servicio hay mucha oferta de características similares.
El mercado actual está compuesto por clientes diferentes con necesidades diferentes.
Por lo tanto, para optimizar nuestros presupuestos en marketing y publicidad hemos de actuar sobre grupos de individuos que tengan características y necesidades similares.
Así podremos ofrecer propuestas de valor diferentes para cada grupo de clientes objetivo.
Las estrategias de segmentación son una de las principales estrategias de marketing.
Hoy en día trabajamos en segmentación con ayuda de herramientas hiper potentes como son la inteligencia artificial o el big data que mejoran sustancialmente los resultados que se obtenían hasta ahora.
Puedes consultar el post referido de segmentación de mercado que tenemos publicado en nuestro blog para obtener más información.
Variables para segmentar el mercado
Te recuerdo que en principio, existen cuatro variables principales:
- Geográfica: países, ciudades, barrios, zonas, códigos postales
- Psicográfica: personalidad, clase social, estilos de vida.
- Demográfica: ingresos, educación, género, edad, profesión, nacionalidad.
- Conductual: nivel de fidelidad, búsqueda del beneficio, frecuencia de uso.
En base estos datos podemos establecer diferentes estrategias de segmentación:
Estrategia Diferenciada: Ajustamos una oferta personalizada y diferente para cada unos de los segmentos o nichos de clientes que tenemos identificados.
El coste de la estrategia es mayor pero nos permite satisfacer necesidades y resolver problemas de cada segmento elegido.
Estrategia Indiferenciada: Suele ser la inicial en muchos proyectos y empresas.
Se realiza una misma oferta a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades.
Con esta estrategia intentamos conseguir el número máximo de posibles clientes.
Estrategia Concentrada: en esta estrategia seleccionamos una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta.
Así limitamos recursos y esfuerzos hacia otros segmentos. Intentamos concentrar nuestro esfuerzo publicitario.
Estrategias de Posicionamiento de Marca
Lograr el posicionamiento de marca es entrar en el recuerdo de los consumidores antes que el resto de competidores. Cuando todos pensamos en cualquier tipo de producto, siempre hay 2 o 3 marcas que nos vienen a la mente en esos primeros locales.
Por ejemplo, ¿piensa en 3 marcas de coches? BMW, Renault o Mercedes me salen a mí. A cada uno, nos salen unas. Ese es el posicionamiento de marca.
Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:
Beneficio: con ella intentamos posicionar el producto por el beneficio que ofrece o percibe el usuario.
Calidad/Precio: con ella, intentamos ofrecer la mayor calidad posible a un precio aceptable. En las estrategias de precio, podemos posicionar nuestro producto o servicio en la banda alta o en la baja.
Ventajas: se trata de posicionarnos por las ventajas que ofrece nuestro producto o servicio respecto a la competencia. Las ventajas han de ser objetivas. Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que permite nuestro producto o servicio.
Categorías: el objetivo sería posicionarnos como líder en una categoría de productos o servicios..
Competidores: posicionarnos ante nuestros competidores es un clásico en la historia de la publicidad en productos como detergentes, dentífricos, etc.
En cualquiera de estas estrategias de marketing que comentamos, es muy importante definir el posicionamiento de marca que buscamos porque apuntar a varios objetivos nos va a hacer perder efectividad y eficacia en nuestras acciones.
Estrategia de Fidelización
Conseguir la confianza del cliente a lo largo del tiempo es una de las estrategias más potentes. Se trata de las estrategias de fidelización.
El objetivo final de la estrategia no es el consumo puntual del producto o servicio, sino de la compra repetitiva y la recomendación ante terceros.
Se trata de atender las necesidades y expectativas de nuestros clientes a lo largo del tiempo con una información periódica constante con las novedades que surjan en el mercado.
Las principales razones en las que se basa este tipo de estrategia es:
- Ser capaces de “escuchar” activamente a nuestros clientes para darles la mejor respuesta posible a sus necesidades.
- Diferenciar a nuestros clientes para darles respuestas adecuadas
- Pensar en relaciones de largo plazo con nuestros clientes.
Este tipo de estrategias no se queda en la captación si no que llega al después de la primera compra con la vinculación y la fidelización de los clientes en el tiempo.
Estrategias Funcionales o 4Ps del Marketing Mix
La estrategias funcionales está basada en los componentes del marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing. Son las principales variables sobre las que puede actuar una empresa para conseguir los objetivos comerciales definidos.
Las 4 Ps son clásicas del marketing mix son: Product o Producto, Price o Precio, Place o Distribución y Promotion o Comunicación. Todas han de mantener una coherencia y ser complementarias para conseguir los objetivos propuestos.
Por ejemplo si pensamos en marcas de lujo como Loewe o Dior. Se dirigen a su público con un ticket de compra alto, con un producto con una imagen muy cuidada, con un embalaje y puntos de venta seleccionados y con una comunicación acorde a sus productos.
Trabajar sobre las 4 variables del marketing nos ayuda a definir una estrategia de marketing única para nuestro producto o servicio.
El marketing mix está formado por las siguientes variables:
Producto: packaging, marca, imagen, calidad, garantía o servicios posventa
Precio: rango de precios, cupones de descuentos o condiciones de pago
Distribución: embalaje y presentación de producto, almacenamiento, gestión de pedidos o localización de puntos de venta y transporte.
Comunicación: publicidad, redes sociales (RRSS) o canales de marketing y promoción de ventas.
Infografía de Tipos de Estrategias de Marketing
Ejemplos de Estrategias de Marketing más efectivas en 2023
Os voy a relacionar algunas de las estrategias de marketing que utilizamos en una gran parte de nuestros proyectos.
La mayoría son complementarias y en función del proyecto aplicamos varias en diferentes medidas para lograr los propósitos.
Estrategias SEO y de Posicionamiento
Posicionar y aparecer en los primeros lugares de los buscadores es un proceso que podemos afrontar como estrategias de posicionamiento para nuestro proyecto digital.
Las labores esenciales que hemos de realizar para mejorar nuestro posicionamiento pasan por:
- Hacer el mejor contenido posible y que responda la pregunta que se hace el usuario al buscar en internet
- Linkbuilding: Lograr enlaces de otros hacia nuestra página, es decir, que hablen de nosotros desde fuera de nuestro sitio web.
El ejemplo, suele ser la mejor publicidad. Busquemos profesionales que estén posicionados o se preocupen de estar posicionados para que nos puedan ayudar en nuestras estrategias de marketing.
Estrategias de Contenidos
Tener una estrategia planificada de contenidos es básico para lograr mejores resultados.
Desde construir una landing page orientada a resolver las preguntas de nuestros visitantes y destino de la publicidad, al contenido y texto de los anuncios, a los post del blog de nuestra web o la comunicación que creamos para nuestras redes sociales. Todo ello es contenido. El contenido aparece en todas las fases de una u otra manera.
Contenidos gráficos de imagen o video marketing, contenidos sonoros como el podcasting o contenidos de texto con un copywriting que definan cada empresa o marca.
La estrategia de contenidos ha de estar alineada al resto de estrategias diseñadas para lograr los objetivos propuestos, por lo que casi siempre se encuentra dentro de las estrategias propuestas a nuestros clientes.
Estrategias en Redes Sociales
Estrategias de Tráfico
Campañas de publicidad en redes sociales
En la era digital actual, las redes sociales se han consolidado como las plataformas de interacción y comunicación por excelencia. Desde gigantes establecidos como Facebook e Instagram hasta fenómenos emergentes como TikTok, pasando por las esferas profesionales de LinkedIn o el microblogging de Twitter, su influencia es innegable.
Pero más allá de ser meros canales de interacción social, estas plataformas ofrecen una oportunidad dorada para las marcas y negocios. Cuando un usuario navega por su feed de Instagram o explora nuevos contenidos en Tik Tok, no solo está consumiendo contenido de sus amigos o creadores favoritos; también está siendo expuesto a mensajes de marcas que buscan captar su atención.
Lo mágico de las campañas de publicidad en redes sociales es su versatilidad. Dependiendo de los objetivos de la marca, se puede optar por diversas estrategias. Algunas marcas buscan aumentar su reconocimiento, queriendo simplemente que los usuarios las reconozcan y recuerden. Otras buscan un objetivo más tangible, como dirigir tráfico a un sitio web, promover interacción y compromiso con publicaciones específicas, o incitar a una acción concreta, como una visita a una tienda física o una compra en una tienda en línea.
Y aquí es donde reside otro de los grandes beneficios de la publicidad en redes sociales: la segmentación precisa. A diferencia de medios tradicionales donde el mensaje se dispara a grandes masas esperando captar a algunos interesados, las redes sociales permiten una focalización detallada. Se pueden dirigir anuncios a grupos específicos basados en intereses, demografía, comportamientos y más. Si se ejecutan adecuadamente, estas estrategias pueden llegar a audiencias muy específicas con mensajes perfectamente calibrados para ellas. En resumen, las redes sociales no solo están “de moda”, son herramientas de marketing increíblemente poderosas cuando se usan correctamente.
Campañas de publicidad en buscadores
Las estrategias de marketing en buscadores, como las implementadas en plataformas líderes como Google o Bing, no son meramente tácticas publicitarias. Son herramientas potentes que nos ofrecen un vistazo directo a la mente del consumidor, captando su intención de búsqueda de manera precisa. Imagina poder identificar exactamente qué está buscando un cliente potencial, y luego ofrecerle justamente eso.
Estas estrategias son particularmente fructíferas para proyectos en los cuales nuestro producto o servicio está diseñado para satisfacer esas necesidades específicas que los usuarios están buscando activamente. En otras palabras, no solo nos presentamos ante ellos, sino que lo hacemos en el momento preciso en que están buscando una solución que nosotros ofrecemos.
Pero no nos detenemos ahí. Una vez que hemos capturado esa intención inicial de búsqueda por medio de palabras clave, podemos potenciar aún más nuestra estrategia al incorporar técnicas de remarketing. Esto significa que, después de que un usuario haya interactuado con nuestro contenido o sitio web, podemos seguir presentándoles anuncios específicos, ya sea a través de banners en otros sitios web o en plataformas afiliadas. Esta es una forma efectiva de mantener nuestra marca en la mente del consumidor.
Por supuesto, las estrategias de marketing en buscadores son aún más efectivas cuando se combinan con otras tácticas, como la publicidad en redes sociales. Al complementar ambas, no solo alcanzamos al cliente en su búsqueda activa, sino también en sus momentos de interacción social y ocio. Es una combinación ganadora que nos encanta emplear.
Estrategias de Email Marketing
Estrategias de Branding o de Marca
Estrategias de Monetización o formas de rentabilizar nuestra presencia digital
Construir un proyecto digital serio exige muchos recursos, tanto en tiempo como en dinero. Y buscar caminos para rentabilizar, al menos, su mantenimiento debería de ser otra de las estrategias que deberíamos tener prevista en todos los proyectos que iniciamos.
Cuales son las vías más conocidas a día de hoy para obtener retornos monetarios a nuestro esfuerzo:
- Marketing de afiliación
- Artículos patrocinados
- Ganar dinero con publicidad en tu sitio web tipo Adsense o similar
Obviamente, dentro de todo el ecosistema digital existen trabajos específicos del medio que buscan caminos de retorno de rentabilidad y que no siempre la logran, como:
- Crear infoproductos y venderlos por internet
- Diseñar tu propio curso online
- Crear contenidos o servicios para otros
- Dropshipping
- Ser influencer
Estrategias de Funnels o Embudos de Conversión
Hay mucha gente que confunde los funnels o embudos de conversión con el email marketing.
Los embudos de conversión son los caminos que hemos creado en nuestra web para llevarle al usuario potencial desde la toma de contacto inicial con nuestro sitio web hasta su conversión final en cliente.
Ese camino ha de tener en cuenta todas las últimas estrategias de UX (User Experience – experiencia web para usuarios), WPO (Web Performance Optimization – mejoras de la manejabilidad web) y CRO (Conversion Rate Optimization o técnicas para mejorar la conversión).
Los embudos se pueden crear de mil maneras diferentes en función de los objetivos que necesitemos conseguir.
Trabajar, crear y optimizar estrategias en funnels o embudos de conversión siempre es rentable para cualquier tipo de proyecto digital.
